Колл-центр:1408 (Тегін қоңырау шалу)

Сатуларды ұлғайту жолдары


Бизнес иесі үшін оның дамуының барлық сатысында ең басты не? Сатулар !

Егер сіздің шотыңызға сатудан түсетін қолма-қол ақшаның ұйымдастырылған құйылымы болмаса, сіздің бинесіңізге кауіп төніп тұр .

Осы жаңа (қызмет істеп келе жатқан) кәсіпкерлердің кең тараған қатесі . Сату жүйесііне аз көңіл бөлінеді. Немес ол мүлдем жоқ . Серпінмен сата береді.

Тағы бір шек – кәсіпкер сатуды ұнатпайды – ол «патшалардың» ісі емес.

Егер сіз сатуды ұнатпасаңыз, өз бизнесіңізді ашпағаныңыз жөн .

Сөз белсенді және енжар сатулар туралы . Белсенді сатулар – сіз өзіңіз ынта көрсетіп, әлеуетті сатып алушыларды тауып, олармен байланысып, өз тауарыңызды/қызметіңізді ұсынған жағдайда. Енжар сатулар – тұтынушылар өздері хабарласып, сізге келген жағдайда. Бұл олар сізді тапқанша сіз оған күш салған кездерді есептемегенде.

Жаңа бизнеске ең қолайлы сатулар түрі: белсенді-енжар, яғни сіз сатушылардың екі ағынын құрайсыз. Екі ағынның бір ағыннан жақсы екеніне келісерсіз. Миллионерлер атқандай, барлық жұмытрқаны бір себетке салмаңыз. Екі бағыт бойынша жұмыс істегеніңіз жөн.

Қалай көп және пайдамен сатуға болады? Осы сұрақ кез-келген компанияның директорының алдында туындайды. Осы сұрақ көп бизнесмендерге тыныш ұйықтауға мұрсат бермейді.

Сатуларды қалайша бірнеше есе көбейтуге болады. Ол қиын емес. Сатудың тиімді жүйесін құру керек. Көптеген компанияларда, олар бірнеше жыл жұмы істеп келе жатса да, осындай жүйе жоқ. Осы жүйеге не кіреді ?

  • Тиімді басқарушылар .
  • Ынталандырудың жақсы жүйесі .
  • Сатуды жоспарлай алу .

ШОБ үшін сатулардың тиімді жүйесін құру алгоритмі.

1. Кадрлық мәселені шешу. Басқарушылар немен айналысады?

Сату жөніндегі директор .

Сату жөніндегі директор өткізу процесін құрып, оған бағдар береді. Сонымен қатар ол сату бөлімінің тиімді жұмысын қалыптастырады. Жақсы директор нені біліп, істей алу керек?

  • нарық, тұтынушылар, бәсекелестер мен өз компанияңыздың жағдайынан жағдайдан хабардар болу үшін, маркетингтік ақпаратты (маркетинг бөлімінен немесе өз каналдарынан алған) біліп қолдана алу;
  • компанияның басты мақсатты тұтынушыларының кім екенін білу;
  • сату процесін басқару: тарату каналдарын таңдау, каналдардың саны мен сапасын анықтау, канлаға қатысушыларды анықтау; стратегиялық жоспарлауды, ынталандыруды, каналға қатысушыларды бақылауды басқару;
  • тұтынушылармен қатынастың дамуын бақылау: тұтынушылармен тұрақты және әділ қатынастарды қолау үшін «қарама-қарсылық» жүйесін жасау, сатып алушылардың адалдық көрсеткіштерін анықтап, адалдықты қолдау бағдарламаларын (маркетинг бөлімімен бірге) бастауға нұсқау беру;
  • жаңа тиімді менеджерлерді іздестіру ;
  • менеджерлер қалай және қанша сататынын көру үшін, сатулар туралы статистика жүргізу, осы статистикаға сүйене отырып, сатуды басқару, қызметкерлерді қалай ынталандыру керек екенін түсіну .

Сонымен, ары қарай …

Біз сатулар бойынша басты адамды анықтадық. Оған осы оңай емес істе кім көмектеседі? Менеджер лер .

Басшылар сату бөлімінің менеджерлеріне көп нәрсе тәуелді екенін біледі, сондықтан да осы қызмеркерлерге нақты талаптар мен стандарттар белгілейді.

Сату бөлімінің менеджері .

Келесі міндеттерді орындайды :

  • компанияны нарықтағы жағдай туралы хабардар етеді ; маркетинг бөлімі әрқашан бола бермейді, сондықтан да сатумен айналысатын адамдардың өздері нарыққа, бәсекелестерге, сатып алушыларға, тауардың ассортиментіне мониторинг жүргізіп, нарықтағы әлеуетті сұранысты анықтайды ;
  • қызметкерлерге жаңа басты клиенттремен қарым-қатынас орнатуға көмектеседі.
  • персонал бөлімімен бірге жаңа қызметкерлерді бағалайды, ал егер мұндай бөлім жоқ болса, өзі үміткерлерді іздейді;
  • жиналыстар өткізеді ;
  • сатушылар мен сатып алушылар арасында туындайтын шағымдар мен шиеленістерді шешеді ;
  • сатушылар мен басшылардың арасында туындайтын түрлі мүдделер мен қақтығыстарды шешеді .
  • сатушыларды оқытады ;
  • сату саласындағы мамандарды іздестіріп, оқытудың ішкі жүйесін жасайды ;
  • қызметкерлердің жұмысын аумақтық белгісі, тауар топтары, клиент түрлері, тауар каналдары бойынша ұйымдастырады ;
  • қызметкерлердің жұмысын екі талап бойынша қадағалайды – нәтижелілік, яғни тауар айналымы, тапсырыстар, жалпы кіріс, шығындар және білім сапасы, яғни өз тауары жайлы, бәсекелестер тауары жайлы, сатып алушылар қажеттіліктері туралы, компания саясаты туралы ;
  • стаушыларды ынталандырады .

2. Адекватты ынталандыру жүйесін құру.

Сатушыларды материалдық және материалдық емес ынталандыру тәсілдерін жасау қажет. Сыйақы сатушыларға әсер етудың басты құралы. Сатушыларды мына жолдармен ақшалай марапаттауға болады:

  • негізді төлемдер ( белгіленген қызметақы );
  • қызметтік міндеттерін жақсы орындағаны үшін сыйақы ;
  • жеке тиімділік үшін бонустар ;
  • оқуға талпыныс үшін бонус тар ;
  • адалдық үшін бонустар ;
  • жоғары қаржылық нәтиже үшін сыйлықақы ;
  • жоғары нәтиже үшін қосымша сыйлықақылар .

Сатушылардың тиімді жұмыс істеуін жақсарту үшін негізді және ауыспалы төлемдердің әр түрлі нұсқалары басшыларға жақсы демеу болады. Негізді және ауыспалы төлемдерді анықтаудың бір әмбебап тәсілі жоқ екенін атап өту қажет. Әр компания бұл мәселені жеке шешеді. Бірақ маманданған жұмыс күшінің азайып кетпеуі үшін бәсекелестерге қарау керек, олардың қандай ынталандыру пакеттерін қолданатынын анықтау керек. Жақсы жалақы мен бонустар – с атушыларды ынталандырудың негізгі факторлары, бірақ жалғыз факторы емес. Материалдық емес ынталандыру да ынталандырудың жиі қолданылатын түрі. Бұл бағытта әр түрлі тәсілдер қолданылады, мысалы, жұмысқа ойын элементін енгізуге болады, мысалы, сатушы өз жұмысы үшін сыйлық алатын «осы күннің, аптаның, айдың ең жақсы сатушысы» атағын ұйымдастыру.

3. Сатуларды жоспарлау қабілеті.

Көптеген кәсіпкерлердің, директорлардың, менеджерлердің осал тұсы – сатуларды жоспарлау. Осы қызмет саласында көптеген қателер жіберіледі.Жағдайдың осындай болуына да себептер бар, ол – сатып алушылар,нарық, бәсекелестер туралы шынайы ақпараттың жоқтығы, оның белгісіздігі. Сатуларды жоспарлау жоспарлаудың кез-келген түрі сияқты өзіндік базиске негізделеді – ол шынайы ақпарат пен оған талдау. Компанияның өзі, ол жұмыс істейтін нарықтар, бәсекелестер, сатып алушылардың топтары туралы ақпарат. «Сатуларды қалай жоспралау керек?» деген сұраққа жауап осы жерден табылады. Барлық қолжетімді құралдарды пайдаланып, ақпарат жинауды бастаңыз. Жоспарлау барысында қажет болатын деректердің қысқаша тізімін қарап алыңыз:

  • Өз нарығыңызды, оның серпінін (жылдар бойы) талдап, оның дамуына болжау жасау.
  • Компанияның ассортиментін қайта қарастыру; талдау жасау (не пайда әкеледі, не әкелмейді); ассортименттен нені алып тастау керектігін, не қосу керектігін анықтау?
  • Өткізу каналдарын тексеру – қайсысы жақсы немесе нашар . Нені күшейтіп, неден бас тарту қажет .
  • Бәсекелестердің маркетингтік әрекеттерін қарастыру – олар не және қалай жасайды ?
  • Стау бөлімі қалай жұмыс істегенін қарау ? Мұны компанияның алдыңғы сатулар тарихы туралы деректер негізінде жасаймыз (апта, ай. Тоқсан, жыл, екі жыл және т.б.). Сіздің сатуларыңыздың кешегі және қазіргі деңгейін нақты білуыіңіз керек. Бұл есептеу нүктесі.
  • Сатып алушыларды санау . Сізде қанша сатып алушылар бар ? Басты сатып алушыларыңыз қанша сатып алады ? Тағы қанша жаңа сатып алушыларды тарту керек? Бұл тәсіл компанияның маркетингтік декректерін қолдану негеізінде жүргізіледі.
  • Жаңа тұтынушылар арқылы және бұрынға сатып алушылардығ қайталап сатып алуларынан қанша пайда табуға болады (ақшалай және сандық көрсеткіште) .
  • Сатуларға арналған шығындар бюджетін анықтау ( сатып атушыларға сапарлар, презентациялар, сатып алушылармен мейрамханаларда түскі ас ішу, сыйлықтар және т.б. ). Бұл бәрібір қажет нәрсе.

Осы жиналған ақпараттың негізінде сәз бір аға, тоқсанға, жылға сату жоспарын жасауға болады.

Қорытынды : Сату жүйесінің тиімділігін көтеру едәуір қиын міндет болып табылады. Бірақ дәл осы жұмыс көптеген компаниялар үшін жақсы ақырғы нәтижемен қамтамасыз етіп, шыққан шығындар ды бірнеше есе өтейді.

Стратегиялық жоспарлау және болжау

 Экономиканың обьетивті түрде өсуі өндірушілер мен еңбек күшінің бөлінісін толық, әрі жоспарлы түрде зерттеуден басталады. «Анти-Дюринг» еңбегінде Ф. Энгельс дамыған қоғам туралы: «Өндірістегі анархия енді қоғамдық қажеттіліктерді қамтамасыз ететін және қоғамның әр мүшесінің қажеттіліктерін қамтитын жүйемен алмасады» деп жазды. Өз заманында К. Маркс та қоғамдық жүйені өзгертуді, соның ішінде еңбек бөлінісін дұрыс ұйымдастыруға шақырды.

Жалпы экономикада халықаралық, халық шаруашылығы, салааралық, әр саланың саланың өз ішінде, өндірісаралық және аймақтық жүйелер арасында белгілі бір тепе-теңдік пен тығыз байланыс бар. Бұл көрсетілгендердің барлығы бір-біріне тәуелді болып келеді және бұлардың барлығы халық шаруашылығының жоспарлы түрде дамуына және жоспардың жасалуына алып келетін алғышарттардың бірі болып табылады. Олар экономиканың өсу қарқынын, тұрақтылығын, қоғамдық еңбек бөлінісі мен өнімділікті анықтайтын, экономиканың өсу қарқынын көрсететін, белгілі бір уақытта жоспарланған жоспардың орындалуын көрсетеді. Сонымен жоспарлау мен болжау адамдардың саналы түрде, белгілі бір экономикалық заңдарға бағына отырып, бір-бірімен тығыз байланысты өндіруші жүйелерді ұйымдастыруы

мен қолдану қызметін атқарады. Сондықтан жоспарлау халық шаруашылығында үлкен маңызға ие. Мақсаты, экономиканың өсу кезеңіндегі
жағымсыз және белгісіз әсер етуші факторлардың алдын алу болып табылады.
Жаңа шаруашылық қатынастар кезеңінде, яғни әміршіл-әкімшіл жүйеден нарыққа ауысуынан жоспарлау жаңадан өзіне тән бағыт-бағдар мен міндеттерді алады. Сапалы жоспарлаудың бір қыры ол әкімшілік тарапынан ғана емес, сондай-ақ басшылықтың келісімімен қатар, аймақтық, жергілікті ұйымдармен қоса кәсіпорындар тарапынан да қызу талқыға салынады. Яғни, жоспарлау процесіне барлық мүшелер қатысады деген сөз. Нарық өнімділікті жомпарлауда бірден-бір сарапшы және тексеруші рөлін атқарады және барлық субьектілермен тығыз қарым-қатынас жасауға бағыттайды. Мысалға, аймақтық және жергілікті ұйымдардың кәсіпорындармен қарым-қатынасы.
Нарықтық экономика жүйесінде бәсекелестік пен жеке меншік толықтай дамыған кезеңде мемлекет экономиканы өсіру үшін жоспарлауды да қолданады. Нарық жүйесінде мемлекеттен бастап барлық субьектілер өніиділік пен өнімді жоспарлаусыз жұмыс істей алмайды.
Нарықтық бостандықта ешқанда да декларация немесе кодекстер емес, тек жоспарлау ғана көптеген елдерде тиімді жұмыс істеп келеді. Жоспарлау мен болжаудың қажеттігі келесідей себептерден туындайды:Біріншіден, экономиканың өсу қарқынымен қатар ҒТР, жаңа технологиялар дамып келе жатыр. Өнім арттырудың инновациялық, ұтымды тәсілдері, еңбек күшінің техникамен алмастырылуы қарқынды өсіп келе жатқандықтан, нәтежиесін жоспарлау мен болжау қажет, Екіншіден, жоспарлау мен болжау экономиканы реттеу үшін мемлекет
тарапынан жиі қолданылады. Экономикалық циклді реттеп отыру үшін қажетті. Халықтың әлсіз топтарының қажеттіліктерін қамтамасыз ету үшін де мемлекетке тиімді.
Үшіншіден, нарықта кез-келген фирма өзінің саласына қарамастан, белгілі бір нәтежиеге жету үшін, жұмысқа кіріспес бұрын алға қойған мақсаттары мен жоспарын, кәсіпкерлік стратегияын жасауға міндетті. Дұрыс бағыт-бағдар таңдау арқылы ғана экономиканың қажетті түрде дамуына болады.
Жоспарлау – атқарылатын іске бағытталған, ақпаратты саналы түрде талдау процесі. Кез-келген шаруашылық қызметтің мақсатқа жетуі, ғылыми немесе логикалық тұрғыдан нәтежиесін болжаудың әсерінен болады. Болжау болашақта туындауы мүмкін қиындықтар мен жағдайларды алдын-ала қарастыруға мүмкіндік береді. Сонымен, болжаудың екі түрі болады:
теориялық-танымдылық және басқарушылық болжау.
Жоспарлау мен болжау – бұл, Экономиканың обьективті тәуелділігі мен себеп-салдар нәтежиесінде, әлеуметтік және ғылыми-техникалық прогрессте, қоғамдық өнімділіктің дамуы мен нәтежиесін алдын-ала ғылыми тұрғыдан көре білу.


Дағдарыс кезінде жоғары сатылымдарды  сақтаудың бес ұстанымы