Колл-центр:1408 (Тегін қоңырау шалу)

Компанияны франчайзингтік жүйеге ауыстыру


Әрбір бизнес түрлерінде франчайзингке ауыстыруға кететін уақыт, құжаттар саны және материалдық ресурстар деңгейі әр түрлі болып келеді. Халықаралық франчайзингтік бизнесте компанияның франшизалық деңгейін толық сипаттау үшін франчайзинг бағытындағы мамандандырылған консалтингтік компанияны немесе франчайзинг және кәсіпкерлер ұлттық ассоциациялардың сараптамашыларын шақыртады. Бірақ, шақыртылған сыртқы сарапшылар франчайзингке жауапты компанияның қызметшілерімен бірлесіп іске кіріседі.

«Франчайзинг үлгісі Сіздің бизнесіңізге сәйкес келе ме. Франчайзингке айналдыру аспекталары» жарияланымда болашақ франчайзерлар бірінші кезекте көңіл аударатын аспектілер қатары көрсетілді. Бизнесті франшиза шеңберінде сипаттау мәні бойынша осы аспектілерді талқылаудан тұрады.

Бірақ, барлық компаниялар бизнесті франчайзингке айналдыру аспектілерін қатаң сақтамайды, кейбір компанияларға жеке франшизасын қалыптастыру үшін жоғарыда көрсетілген аспектілердің бірнеше тармақтарын орындаса жетіп жатады. Әрбір жағдай өзінше ерекше. Егер компанияны франчайзингке айналдыру кезінде ол негізгі аспектілеріне жауап беретін болса, онда бизнесті франчайзингке айналдырудың негізгі шараларының тізіміне көшеміз.

Франшиза үшін тауар таңбасын сәйкестендіру. Кез-келген бизнес тауарлық таңбаны сәйкестендіруден бастауы керек. Компания әлеуетті тауар таңбасын, оның икемділігіне, басқа талапқа және басқа аймаққа бейімделу және лицензиялау кезінде әлеуетті пайданы анықтап белгілеуі керек. Тауарлық таңба компанияның сол сәттегі даму деңгейінде табысты болғаныменен, бірақ франчайзингтік келешекте бұл жеткіліксіз болуы мүмкін, өйткені франчайзингтік бренд – бұл франчайзер қызметінен туындайтын ақпараттың толық жиынтығы. Бірнеше сұрақтарға жауап бере алатындай болуы керек:

- Әрекет етуші тауар таңбасы нарық талабын қанағаттандырады ма?

- Әріптік үндескен және графикалық байланысқан тауар таңбасын құру қажеттігі бар ма?

- Франчайзингтік жүйеге ауысқанда тауар таңбасыныңерекшеліктерін жоғалту тәуекелділігі бар ма?

Егер компанияның тауар таңбасы басқа мемлекеттің нарығында жұмыс жасайтын болса, онда тауар таңбасының жергілікті тілмен ұқсастық пәніне лингвистикалық саралау жүргізу керек. Сауда маркасының даму тарихында брендтардың өзге аймақтардың тілдеріндегі сәтсіз үндестіктері кездесіп отырған.

Компанияның ұжымы, клиентері мен серіктестері бірлесіп, тауар таңбасын жете саралау маңызды болып табылады. Болашақтағы франшиза брендасының пішінін анықтау да маңызды. Сонымен қатар, тауар таңбасының күшті және әлсіз жақтарының тізімі жасалып, болашақ бренд шекарасын анықтау маңызды.

Франшизаның тауар таңбасын анықтап алғаннан кейін,оның патенттік ведомоствада тіркелуіне де аса назар аудару қажет (егер тауарлық таңба тіркелмеген жағдайда).

Франчайзинг форматын анықтау. Франшиза сипатын және оның форматын ескеру маңызды. Сауда немесе іскерлік форматтарда көлемдері әртүрлі құжаттар, сонымен қатарбизнесті франшизаға айналдырудің әртүрлі технологиялары талап етіледі. Сауда франчайзингінің қызметі өнімді сатуға бағытталады. Іскерлік форматта франчайзер кәсіпорын түпнұсқасының көшірмесін жүзеге асыруға бағытталған. Әр жағдайдағы пайдалар әр түрлі. Сауда франчайзері тасымалдаған тауар бағасына қойылған үстеме есебінен пайда табады. Іскерлік форматтың пайдасы роялти, паушалды жарнадан түскен түсімнен қалыптасады. Кейде, екі форматты біріктіру тетігі де кездеседі. Мысалы: компания іскерлік формат бойынша жұмыс жасайды, бірақ пайда тасымалданған тауарға салынған үстеме бағасының есебінен қалыптасады немесе компания сауда франчайзингімен жұмыс жасайды, бірақ іскерлік форматтың барлық атрибуттары бар. Табиғаты жөнінен форматтар әр түрлі болғандықтан, франчайзингке айналдыру кезеңінде тауарларды өндірудің және қызмет көрсетудің нысанын және келешектегі пайданың қалыптасу сипатын анықтау мақсатында болашақтағы франшизаның форматын анықтап алу қажет.

Бизнес санатына және франчайзинг форматына байланысты франчайзингтік пакеттердің бірнеше түрі болады. Олардың қайсыбірі тек негізгі құжаттардан (тауар таңбасы, пайдалану жөніндегі нұсқаулық, тренингтар) тұрса, қалғандары басқа құжаттар тізбегінен құралады.

Брендтың жарнамалық алаңын анықтау. Брендтардың бірыңғай жарнамалық алаңы танымалдылыққа айналуды мақсат тұтқан тауар таңбаларын тарататын географиялық кеңестік. Компания жарнама алаңы мен сол аумақтағы компания тауарының (қызмет көрсетуінің) нақты жұмыс жасауының арасындағы айырмашылықты анықтау қажет. Егер компания өз өнімін теледидар арқылы Республика көлеміне жарнамаласа, бірақ аймақтарда өнімді әртүрлі дилерлердің қарапайым тізбегі арқылы таныстырылса, онда брендты жарнамалау реті жеткіліксіз, сондықтанда брендтың нақты және жарнамалық алаңын сәйкестендіруде дилерлердің немесе франчайзилардың ерен еңбектерін талап етеді. Өйткені, көп жағдайда, франчайзер бренды франчайзи нарығының тұтынушыларына таныс емес болады. Көптеген халықаралық компаниялар Қазақстан нарығына шыққан кезде, қызмет үрдісін тұтастай қайтадан бастау керек болды, өйткені компания бренды жергілікті тұтынушыларға таныс емес еді. Нәтижесінде, жергілікті франчайзидың шығындарының қатарына франчайзер брендасын таныстыру және оны жариялауға арналған шығындарды қосуға тура келді. Бұл франчайзидың пайдасын айтарлықтай кемітетін біршама уақытты, қаржыны және жұмысты талап етті.

Тіпті, егер компанияның франчайзингтік жүйесі танымал, жарнаманы талап етпеседе, нарықта дәл сол жағдайда жұмыс жасайтын «франчайзингтік емес және брендтық емес» компаниялармен бәсекеге түсуге тура келеді. Өйткені тұтынушылар арасында франчайзердің тауарлық таңбасының танымал болу нәтижесінің артықшылығы сезілмеуі мүмкін.

Франчайзи аймағындағы жарнама алаңын белгілеу брендтың жұмыс жасау бағытын анықтайды, жарнама алаңын қалыптастыру тұжырымдамасын құрады, жариялау шығындарының есебін шығарады.

Жарнама алаңын қалай анықтайды? Аумақта брендтың танымалдылығын анықтау үшін маркетингтік зерттеулер жүргізіледі. Бірақ, әрбір кәсіпкер белгілі бір аумақта өз тауарлары мен қызмет көрсетулерінің жарнама алаңын болжамдап біледі. Мысалы, Сұлтан тауар таңбасының жарнама алаңы ретінде Қазақстанның тұтас аумағын алады, ал Орта Азия мен Ресейде бұл компанияның дестрибьютерлері жұмыс жасайды және ниетті клиенттерінің тобы қалыптасқан.

Компания франчайзингтік моделге көшкен кезде, франчайзиға өз жарнама алаңының шеңберінде жұмыс жасағаны қолайлы болып табылады.

Егер әлемдік франчайзинг флагмандары туралы айтсақ, әлемде Макдональдс бренды аса дамыған жарнама алаңын иеленеді. Франчайзигебұл брендтың жарнама шығындарын есептеу қажет емес, өйткені ол аймақтарға танымал және ниетті клиенттері бар.

Бәсекелестік артықшылықты иелену. Франшизаға бейімделген бизнес табысты болатыны болжанған. Бірақ, бұл компанияның басқа бәсекелестер алдында артықшылығы бар деген сөз емес. Компания тауарлары мен қызмет көрсетулерінің бәсекелестік артықшылығымен қатар, франшизаның өзінде де бәсекелестік артықшылық болуы тиіс. Әлеуетті франчайзи франшиза сатып алғанда, осы артықшылықты байқауы керек.

Кока-Кола франшизасының артықшылығы неде? Франчайзи ерекше өнім өндіру технологиясымен қатар, атақты тауар таңбасын жалға алады.

Қазақстандық НАП–Бухгалтерия тауар таңбасының франшизасын сатып алудың қандай артықшылығы бар? Франчайзи танымал әрекет етуші кәсіпорынның технологиясы мен құралдарының дайын пакетін алады, бұл франчайзи табысына кепіл бола алады.

Франчайзидың сатып алу туралы шешім қабылдауына тек бәсекелестік артықшылығы бар франшизалар әсер етеді. Франчайзер табыстың басты өлшемдерінің бөлінуін, мықты жақтарын күшейтуін, тиімділігін арттыруын, франшизаның стратегиялық нүктесін анықтауын және қызметтік ерекшелігін дамытуын негіздейтін бәсекелестік артықшылықтарды анықтауы қажет.

Бренд және франшиза құнын есептеу. Тауарды сату үшін оның құнын білу керек. Материалды емес тауардың бағасын анықтау бұл франчайзинг саласындағы өте қиын мәселе, өйткені ҚР ұқсас аналогтар санының аздығы, материалды емес активтер институтыныңенді ғана қалыптасу жағдайы әсер етеді. Паушалды жарна, роялти, тасымалданған тауарлар мен шикізатқа үстеме бағаның құнын анықтауүшін көптеген жеке факторларды есепке алу керек. Франчайзи франчайзерге төлемді төлеп болғанннан кейін ғана пайда табады, сондықтанда бұл төлемдерді анықтағанда байқампаз болуы керек. Франчайзи табысын айналымдағы табыстың 15%-тік роялти төлемі пайдасыз қылуы, тіпті роялтидың төмен деңгейде болуы, франчайзер жүйесіне зиян тигізуі мүмкін.

Франшиза пайдасын есептеу. Франчайзингке өту қаншалықты пайдалы? Франчайзингтік жүйеге өту шараларының барлық кезеңіндегі құнды есептеу, дамудың франчайзингтік моделге өту болашағында нарыққа, сегментке және сатудың әлеуетті аумағына маркетингтік зерттеу жасау, сектордағы бәсекелестікті бағалау – франшиза табысын бағалауға көмектесетін факторлар.

Франчайзингтік пакет жасау. Франчайзингтік пакет қалыптастыру басында франчайзингтік пакеттің бастапқы технологиялық іргетасы болып табылатын құжат - франшизаны пайдалану нұсқаулығы (Franchise Opereational Manual) әзірленеді. Франшизаны пайдалану нұсқаулығы (қысқ. ФПН) - нақтырақ айтсақ, франшизаны қалыптастырады және жояды. ФПН франшизаның техникалық төлқұжаты. ФПН қызметіне технологияны түсінікті қылып көшірме жасауы және франчайзер компаниясының бизнес моделін франчайзидің басқаруы кіреді.

Франчайзингтік пакет бизнес жоспардан, маркетингтік жоспардан, бренд-буктен, тренингтерден, заңды пакеттерден және т.б.өзге де құжаттардан тұруы мүмкін.

Франчайзингтік пакетті жасау компанияны франчайзингке айналдырудағы ең қиын рәсім. Франчайзердің сататын ең негізгі тауары – франчайзингтік пакет.

Франчайзингтік жоспар. Франчайзингтік жоспарда франчайзингтік экспансия аумағын анықтау және әлеуеттік нарыққа және алдағы бірнеше жылға франчайзингтік желінің даму жоспарына сипаттама беру көрсетілген. Ол франчайзингтік қызметтегі пайдалы құрал болып есептеледі. Франчайзингтік жоспарда франчайзиды таңдау белгілері, франшизаны жарнамалау және жылжытуға байланысты шаралар, қоғаммен байланыстар және брендке ниеттес бағдарламалар болуы керек.

Қолайлы қаржы жүйесін құру. Әлеуетті франчайзи франшиза сатып алу кезінде ең алдымен мыналарға көңіл аударуы қажет:

- компанияның материалдық және материалдық емес активтеріне;

- кәсіпорынды көшірме жасаудағы бухгалтериясының айқындылығына және қолайлылығына;

- тасымалдаушылармен, дилерлермен, медігерлермен қарым-қатынастарын жеңілдету шараларына;

- өнім шығару және қызмет көрсету үшін қажетті материалдардың, шикізаттардың, тауарлардың қозғалыс ағынының құжатқа енгізілуіне.

Сонымен қатар, франчайзи өзіндік бизнесінің сызбасын құруы тиіс.

Франчайзинг жүйесіне көшкенде франчайзер қаржылық есеп тәжірибесін белгілі бір бағдарлама немесе есептік моделі ретінде ұсынады. Мысалы, Қарағандылық «Тифани Марбл» мекемесі компанияның материалдық қозғалысын және ақша ағынын бақылауды жетілдіру үшін өзінің «Есептеу жүйесі» компьютерлік бағдарламасын жасады. Бағдарлама мемемлекеттік тізімдемеде 2002 ж. 30 мамыр №131 тіркелген. Компания «Тифани Марбл» франчайзи-кәсіпорындарына аталған бағдарламаны енгізуге көмектеседі.

Заңдық шарттарды жасау. Әрбір франчайзерде жалпы коммерциялық шарттар үлгісіне сәйкес жасалған франчайзингтік шартының өзіндік ңұсқасы болуы керек. Бұл құжат арқылы франчайзер және франчайзи мүдделері «Франчайзинг туралы» ҚР заңына сәйкес қорғалуы тиіс. Әдетте, франчайзингтік пакетте франчайзингтік шарт болады, оны тек тіркеуден өткізу керек. Мұндай шарттардың үлгілерін зияткерлік меншік бағыты бойынша қызмет жасайтын заңгерлерден табуға болады.

Франчайзиды қолдау жүйесін құру. Франчайзер компаниясында франчайзингтік желіні қолдауға, кеңес беруге және мониторинг жасауға арнайы қызметкер немесе тұтас бөлім құрылады. Франчайзер тобы франчайзингтік желінің кеңесшісі және үйлестірушісі ретінде жұмыс жасайды. Франчайзидан белсенділікті жоспарлау, басқару, ұйымдастыру, бақылау икемділігі талап етіледі. Сондықтанда, қолдау жүйесін құру үрдісінде персоналдарға, әсіресе франчайзингке жауапты қызметкерге алдын-ала тренинг жүргізу қажет. Кейде, қосымша қызметкерлерді алу қажеттілігі туындайды.

Бизнес бағытына байланысты франчайзиды қолдау нысанының мынадай түрлері бар:

Маркетинг. Франчайзер франчайзиды маркетингтік материалдарымен, жылжыту технологияларымен, нарықты зерттеу құралдарымен қамтамасыз етеді.

Жарнама. Телеарналық жарнамалық роликтарын, баспалық БАҚ жарнамаларының үлгілерін, жарнамалық полиграфияларды және т.б. жарнама материалдарын ұсынумен бейнеленеді. Франчайзингтік қатынас нысанына байланысты, франчайзер франчайзиды орталықтандырылған БАҚ жарнамасыбағытында қолдау жүргізеді. Бұл жағдайда, франчайзи жалпы жарналық қорға арнайы жарна төлейді.

Тренингтер. Франчайзер бастапқы тренинг курстарын жүргізеді, қажеттілікке байланысты одан кейін де бірнеше курстар өткізуі мүмкін. Франчайзер франчайзи қызметкерлеріне тренингті өздері жүргізуі үшін материалдармен қамтамасыз етеді.

Кадрлық саясат . Франчайзер франчайзиге персоналдарды іріктеу және басқарудың өз жүйесін ұсынады.

Логистика. Бизнес түрі және франчайзингтік қатынас нысанына тәуелді франчайзи франчайзингтік логистикалық жүйенің бір бөлігі болып табылады.

ІТ. Франчайзи франчайзердің корпоративті сайты негізінде пайда болған фирмалық веб-сайт нысаны, арнайы бағдарламалық қамтамасыз ету түріндегі қолдауға ие болады.

Франчайзиді қолдау түрлері франчайзингтік пакеттің құрамдас бөліктеріне тәуелді болып келеді.